医疗销售的自我修养

admin · 发表于 2020-10-19 15:08:44

本篇文章由 Semacare 的 Alex Wang 给大家分享关于医疗行业海外销售的一些想法，以及销售人员的自我修养。 <img src="image/20201019/b4dddbf3e713b7c97483404fc98c9fed_1.jpg" /> 国际销售的自我修养<hr />这个命题很大，销售类的书籍也特别的多，从谷歌、百度搜索销售关键字就出来很多有关销售技巧等方面的文章。  首先我本人很荣幸能够在以往多年与医疗界的精英同仁共事，从身边的同事、领导、代理商、终端、以及竞争对手中学到了很多。把这些经验和精髓概括起来就是如何成为一名优秀的中国医疗器械行业销售人员的有效方法。 自创业一年多，这个感触更加的深刻。希望通过这篇短文能够与同事、同行一起分享一下另一个角度我所理解的国际医疗行业销售人员的自我修养。 销售担负着企业形象的责任<hr />如果我给一名优秀的销售人员打分的话（满分9分），我认为 3分来自于实力、3分来自于仁义，3分来自于运气。 简单来讲，销售成单是靠着天时地利人和以及实力，如果重复性的买单就要用“机遇永远留给有准备的人”这句话来解释了。 销售人员在客户面前就是代表着公司，你的言行举止都需要为公司负责。曾经听过一名销售同事说与客户谈判的时候要向公司老板一样对企业负责，这句话其实是错的。首先销售不是老板，也不可能了解老板的所思。一个销售真正所要负责的对象是企业的股东，作为一个企业的员工，其责任是股东利益最大化。 我很幸运，在过去的几年加入了一家正在高速发展的医疗企业并且其平台给予了我很好的学习发展机会。在得到当时领导、同事全力支持的同时，领导们的愿景也是振奋人心让我愿意为企业发展而拼搏的，每时每刻都在激励着自己思考琢磨如何能够让企业发展的更好，如何能够做更多的单。 中国的医疗企业通常在参数方面做得很好但是创新和差异化方面与国际一流的企业还是有一些差距，多数情况来说中国第一梯队的医疗设备企业的产品都是可圈可点的，但是品牌的沉淀是需要时间的。这个时候中国的医疗器械海外销售肩负的责任会更加的不一样。 <img src="image/20201019/dbc68ae48242066e9196513f50321956_2.jpg" /> 中国医疗器械海外销售担负着业务拓展经理(Business Manager) 的职责，既要懂得销售技巧、又要了解营销、商务外贸、甚至还需要了解一部分的用服等等。还需要发现商机，懂得合作，为人处事懂得变通。毕竟团队是不能跟销售一起世界各地实地考察的。这时候一名中国医疗器械海外销售需要时刻将自己站在公司的角度思考问题，不要仅仅把眼光局限在眼前的销售任务上，要懂得经营一块市场而不是盲目的压货。 懂得合理运用时间<hr />我认为销售需要用最少的时间做单，要用更多的时间去思考如何要用更少的时间做单，并且做得更好。 <img src="image/20201019/43b05581b652be6244a3afcf365f3ee2_3.jpg" /> 曾经在澳洲有一位良师益友，他是老东家的竞争对手，本人与他的私交不错，创业这一年也用另一个角度观察了很多他做销售的过程。技巧来说没什么亮点，他之所以年年能够拿到销售冠军的头衔是因为他花了足够的时间与客户天天在一起，洞察力强，细节把握得好，甚至客户家里想用什么品牌的厨具装修都会问他。我们认识大概也就5年的时间，每逢中国的节日，我的生日，都少不了他的邮件祝福，甚至有时间的话会约起来喝杯咖啡。在与客户交往的时候，他会经常很自信的推荐给客户用他自己喜欢的品牌的生活用品，并且很巧妙的去引导客户去关注他喜欢关注的爱好。 一个值得客户信任、依赖的销售需要懂得合理的满足客户需求，合理的掌握资源，合理的将资源整合并且用最快的速度落地。当然在很多情况下也需要合理的拒绝客户，因为答应了不能兑现是最快让客户失去信任的行为。 一个销售的责任就是能够卖现在已有的产品，并且卖的好。卖未来那是老板、股东或者CFO的责任。 快速了解所负责区域的行业、文化知识<hr />现今中国发展的速度非常迅速，在一个公司高速发展的过程中，销售不仅仅担负着销售的责任，同时，还兼备着更多的职责。这对于中国医疗器械销售人员做海外市场的考验是非常大的。跨文化交际与沟通就显得尤为重要，要懂得去提问，会提问，要将市场基本信息的功课做好。 <img src="image/20201019/1ae515b047c2140f15a2854256fba53a_4.jpg" />   曾经我问过现在其中一个供应商的销售代表几个问题，澳洲前十名的教学医院是哪几个？墨尔本大学的教学医院是哪一个，他没有回答上来，但不代表他不努力工作，他天天在思考他的销售任务，思考如何催单，但没有将眼界放在行业与市场的角度，没有把思考角度放在所负责的国家的文化、政治和经济等大环境上。 这几期我们的公众号也希望能够从人文、历史、经济等各方面的角度让同行和同事更加了解澳大利亚的文化，从而延伸到澳洲的医疗体系。 现今的中国医疗器械销售处于外贸2.0到3.0的过渡时期，对企业的品牌、市场的推广、销售的素质要求非常的高。在这里简单的分享几个能够帮助销售人员快速了解一个所负责的国家及行业的工具，简要来讲就是对环境、行业、市场和核心的分析方法。 <img src="image/20201019/ab43e563c517ed74fecce38ddf097a43_5.jpg" /> 进入一个新的市场区域，需要从宏观到微观地分析这个区域的市场环境，首先要对这个市场的大环境有所了解，然后认识该行业在此区域的具体情况，最后再进一步对市场上的竞争者及双方态势做详细的分析，毕竟医疗行业是跟老百姓息息相关的，这些工具能帮助负责该区域的销售人员更快对目标区域有更全面的了解。 大环境－ PEST分析法<hr /><img src="image/20201019/46743dbe094b71f0c39cb68406fe6850_6.jpg" /> PEST分析是对目标市场国家进行宏观环境分析的一个工具，PEST分别是指 Politics (政治), Economy (经济), Society (社会) 和 Technology (科技)。 以澳大利亚为例，澳大利亚是全球面积第六大的国家，大洋洲最大的国家和南半球（仅次于巴西）第二大的国家。政体为君主立宪制和内阁制，现任澳大利亚君主是女王伊丽莎白二世，她同时也是英国和其他英联邦王国的国家元首。澳大利亚总督代表女王行使权力，有权解散国会，但实务上仅在总理建议下为之。 经济方面，澳大利亚为南半球经济最发达的国家，亦是世界经济最发达的国家之一。人口只有2400万的澳大利亚2013年国内生产总值为1.561万亿美元，为全球第十二大经济体；人均国内生产总值高达68,973.00美元，居全球第五位。澳洲的主要经济来源于矿产、农业，每年的医疗支出占总GDP的~10%。 社会福利的种类多而齐全，是一个名符其实的高福利国家。包括失业救济金、退伍军人及家属优抚金、残疾人救济金、退休金以及家庭补贴等。然而，澳大利亚亦是一个税率极高的国家，最高达到49% (2015财政年)。 澳大利亚的科学技术在能源利用领域、医学及化学领域、市场资源管理、农业及畜牧业领域等贡献良多。在我们所从事的医药领域，一些大学以及众多学者对于人类器官移植基础以及免疫学，人类大脑神经，利用细菌以及微生物学方面为全球最为先进的国家之一。其中一个很好的例子就是我们在上一期讲过的霍华德?弗洛里男爵曾于1945年因为与德国和英国的科学家共同研究出盘尼西林（青霉素），从而获得诺贝尔医学奖。 行业－ Porter's Five Forces 波特五力模型<hr /><img src="image/20201019/58fdafbf7c1cdca703d917b952496dad_7.jpg" />  波特五力模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。 五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代产品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力。 比如说在医疗行业，澳洲大概有 1400 多家医院，其中公立医院占 40%，私立医院占 60%。澳洲医疗高度集中，其中私立系统以 Ramsay 集团、Healthscope 集团，Epworth 集团，Primary Healthcare 集团，还有刚被绿叶集团收购的 HealtheCare 集团等掌控市场份额 90% 以上。公立医院，以省份地区划分。所以形成了一个强有力的购买团体，从而提高了买家的权力，降低了购买设备的价格。澳洲医疗设备代理很少也是这个原因。终端希望能够直接与在澳洲设有分公司的厂家合作，从而降低购买金额，提高医疗设备维护效率。 目标市场－ Competitor Analysis 竞争者分析<hr /><img src="image/20201019/db6e7f067c9a5435451f7b72f7666654_8.jpg" />  竞争者分析是指企业通过某种分析方法识别出竞争对手，并对它们的目标、资源、市场力量和当前战略等要素进行评价，如在某市场的产品占有率和利润占有率对比等。在市场竞争中，企业需要分析竞争者的优势与劣势，做到知己知彼，才能有针对性地制定正确的市场竞争战略，以避其锋芒、攻其弱点、出其不意，利用竞争者的劣势来争取市场竞争的优势，从而来实行企业营销目标。 以我们医疗行业为例，大致的分析数据如下： <ol><li>市场份额（金额、台数）a) 比如说超声产品，一年市场份额在澳大利亚大概多少金额、其中各家金额、台数多少？b) 细分到妇产科，各家公司的金额多少？台数多少？ </li><li>价格通常价格是最保密的，作为一名海外销售，需要从各个渠道找到同款类别产品竞争对手价格，其中包括代理商价格、终端用户价格。 </li><li>进出口分析 </li><li>竞争对手行业动态a) 市场推广动态b) 人员变动等</li></ol> 所谓知己知彼才能百战百胜，这个竞争对手分析我们会在未来详细的展开来给读者分享。 核心竞争力－ SWOT 分析<hr /><img src="image/20201019/413ef74bcf14e7f98c1273379f0c8559_9.jpg" /> SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。这四个字母分别代表了 Strengths (优势)，Weaknesses (劣势)，Opportunities (机会) 和 Threats (威胁)。 SWOT分析我们不再陌生，但是我们需要诚实的对待这个工具，这个工具也是本人不断地总结自己的一个工具，目的就是将资源更有效的落地，取长补短。 潜力这个词有很多的定义，我认为一名医疗器械海外销售潜力的定义是能够不断的观察、学习、尝试去做直接上司领导的工作，并且做的好。当然有一个好领导，一个好的团队以及积极向上的团队文化是至关重要的。 以上这几个实用的工具，我们未来会用几篇文章展开来说，感兴趣的朋友可以留意一下。 结语中国功夫没有速成、向来以修心为上，一个顶尖的销售人员，也必须做到以‘诚’修心，对公司对老板要做到忠诚，对客户要有诚信，从而无往不利。制造业是支持中国经济发展的脊梁之一，而海外销售人员则是中国企业面向世界的第一战将。相信中国的海外销售人员未来能够把“中国制造”更好地发扬光大，为世界展示更多更有价值的中国产品，为企业为祖国的发展尽上一份力量。 <img src="image/20201019/df1c2eb09b3189e573942cb954365e1d_10.png" />

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