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<section data-role="paragraph" data-color="rgb(182, 228, 253)" data-custom="rgb(182, 228, 253)"><section><section><section><section powered-by="gulangu"><section><section><section><section powered-by="gulangu"><section><section><section><section powered-by="gulangu"><section><section><section><section powered-by="gulangu"><section><section><section><section><p><p><img src="image/20201014/86b79d371e9862b01189f0252a03b2cd_1.png" /></p></p></section><section><section><span><strong></strong></span></section><p><span>医疗器械媒体报道先锋</span></p><p><span>分享专业医疗器械知识</span></p></section><section><section><section><span>关注</span></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section><p><br /></p><p><strong><span>来源：</span></strong><strong><span>体外诊断网 作者：</span></strong><strong><span>周晓斌</span></strong></p><p><br /></p><p><strong><span>前言</span></strong><br /></p><p><br /></p><p><span>作为体外诊断界当之无愧的老大，罗氏的一举一动都极为抓眼球，cobas e801的上市发布会，选择在雅培Alinity模块化系统上市发布之后，说是“后发先至”，或者是“道高一尺魔高一丈”，都不夸张的。本文会从以下某些角度评判下两个公司的新产品。</span></p><p><br /></p><p><span>一、市场风格分析</span></p><p><span><br /></span></p><p><span>1、罗氏e801：早就在路上</span><br /></p><p><span><br /></span></p><p><span>google一下，惊讶地发现罗氏的e801早就不是新闻了，在2015年7月28号的EuroMedLab上就有展出：</span></p><p><br /></p><p><p><img src="image/20201014/2a9c0ff1ce9b80b980e38b05a48cf6a9_2.png" /></p></p><p><br /></p><p><span>然后在2016年5月20日拿到CE证书，在2016年罗氏年报中就作为亮点体现出来，在2017年5月1日拿到FDA 510(k) ：</span></p><p><br /></p><p><p><img src="image/20201014/d4d7f75cac419c6fcb57cd7b7f665856_3.png" /></p></p><p><br /></p><p><span>不得不说，罗氏还是看得远的，知道中国的国情造成目前中国IVD诊断的发展方向绝对是大（通量）、快（速度）、全（项目）。</span></p><p><span><br /></span></p><p><span>而且e801可以融入cobas8000平台，与e702，c502，e602一同组合，模块数不超过4个即可，这给予了客户更多的组合想象。cobas6000 到cobas8000，整体平台的家族一致性，也体现出了罗氏对市场的关注和产品研发是保持长期一致的。新的品牌要获得客户认同是需要成本的，因此保持长期一致的设计风格、操作UI，能够延续长久积累的良好的客户印象和习惯，比较容易获得客户认同。</span></p><p><br /></p><p><p><img src="image/20201014/fe69abc906a45532ee5c9a39ebf7cce0_4.png" /></p></p><p><br /></p><p><span><br /></span></p><p><span>另外一个角度来看，医疗领域的产品研发周期长、注册周期长，2015年e801才在国外展会上展出，注册进入中国花了3年，然而可以肯定的是，新仪器的研发时间肯定远远早于2015年。如此长的布局时间，好比你在延迟200ms的环境中王者荣耀，你挥出的一刀，不能保证能砍到人...因此，只有正确的、一致的、坚定的市场战略才能让公司生存壮大，反而言之，糟糕的市场战略就是在糟蹋公司的投资。</span></p><p><span><br /></span></p><p><span>2、雅培Alinity-多么痛的领悟</span></p><p><span><br /></span></p><p><span>雅培的Alinty ci从研发、注册、到发布，同样也是如此的漫长啊，不罗嗦了，贴张数据图让大家看得更直观些：</span></p><p><br /></p><p><p><img src="image/20201014/eaedf6f645d7145224db09c9b138bcb1_5.png" /></p></p><p><br /></p><p><span>为什么用了绿色，一是表示Architect的使命已经结束了，二也是引用一下Alintiy的新的主色调：</span></p><p><span><br /></span></p><p><p><img src="image/20201014/047f93f99314858b03631ca5569ba565_6.jpg" /></p><br /></p><p><br /></p><p><span>从市场策略上看，罗氏的仪器测试速度是研发地越来越快的，四联模块机的思路非常早就成型了，而雅培的低速机Architect i1000sr的研发年份大大晚于中高速系统，是很奇怪的一着落棋。</span><span>而且可以看到，2008年开发出i4000sr之后，雅培再没有重视中国市场对于超高速系统的需求了。</span><span></span></p><p><span><br /></span></p><p><p><img src="image/20201014/77e5ffbe7c002f71b1b250aab6f04f24_7.gif" /></p></p><p><br /></p><p><span>而且可以看到不切市场实际的产品研发，反而是出力不讨好：</span><span>在cobas e801中重点宣传的不停机装载试剂的功能，其实i1000SR早就能做到，但是雅培中高速 Architect系统i2000SR、i4000SR，因为研发早于i1000SR，所以反而没有这个方便的功能。</span><span>而i1000sr因为应用了这样一些更高级的功能，雅培公司对于它的试剂量又有更高的期待才能收回技术成本，又导致低试剂使用量的客户反而不易达到雅培的试剂期望值。</span><span>这种市场研发思路的不协调，直接导致雅培在中小客户的推广政策乏力，而被一些客户误解。</span><span>而罗氏e411更接地气的下基层政策赢得了较大份额的中小客户市场。</span><span></span></p><p><span><br /></span></p><p><p><img src="image/20201014/c4cef83a2ad00765e473e0a846a5576a_8.png" /></p></p><p><br /></p><p><span>为什么这一节我命名为多么痛的领悟？</span><span>我想从这个图就可以看出来，雅培终于倾听到市场的需求，开发出可以4模块连接的模块机系统，以应对更高速的生化免疫需求了。</span><span>目前最多4模块的Alinity iiii，速度高达200*4=800速每小时，足够满足绝大多数高速免疫客户的需求了。</span></p><p><span><br /></span></p><p><span>下图雅培的老中青三平台，风格上看不出任何联系，不知道的人完全看不出是一个公司的产品，IP没有传承，这需要花费巨大的宣传成本来推广新的IP吧</span><span></span></p><p><br /></p><p><p><img src="image/20201014/4dd9251adfc5458e60f374f5fcdaa590_9.png" /></p><br /></p><p><br /></p><p><span>但是这种阵痛是值得的，新的Alinity远远不止生化和免疫，未来的Alinity包含 床旁、生化、免疫，血球，分子诊断，血筛，加Alinity Pro软件套装，6实体产品+1智能软件产品，统一构成一个Alinity大家族。</span><span></span></p><p><span><br /></span></p><p><p><img src="image/20201014/7322026873913f3365be54eeec39c597_10.png" /></p></p><p><p><img src="image/20201014/93ec0cd8f6e9b4c9775a2ebd5e31398f_11.png" /></p><br /></p><p><br /></p><p><span>罗氏在部署家族大IP这一点上走得非常成熟：</span><span></span></p><p><br /></p><p><p><img src="image/20201014/36f85558071de7fae36e599dfd795908_12.jpg" /></p></p><p><br /></p><p><span>目前雅培开始学习这种先进的理念，真的是一种可喜的变化，真的希望继续践行新口号“choose transformation”，越走越好吧！</span><span></span><br /></p><p><span><br /></span></p><p><p><img src="image/20201014/2ac994501c09113c4eff092c0907a0b3_13.png" /></p></p><p><br /></p><p><span>二、市场策略分析</span></p><p><br /></p><p><span>有市场就有竞争，罗氏和雅培都有一手新牌，看看怎么打吧！</span></p><p><br /></p><p><span>1、免疫速度：</span></p><p><span><br /></span></p><p><span>雅培免疫组合i，ii，iii，iiii的速度分布是：</span></p><p><span>200,400,600,800；</span></p><p><span>罗氏组合比较多了，从1个e601的170速度到4个e801的1200速，排列组合可以出个数学题了；</span></p><p><span>如下表：</span><span></span></p><p><br /></p><p><p><img src="image/20201014/b85f9738f3554c8c2e5d160bf91c93f1_14.png" /></p></p><p><br /></p><p><span>可以看到，单纯比速度，假设用田忌赛马的打法，雅培真的比较伤，这没什么好隐瞒的；</span><span>如果是多模块系统，必要时候，还是把Alintiy连上流水线拼吧！</span><span>反正就是逼着代理商拿流水线和罗氏血拼的节奏！</span><span><strong></strong></span></p><p><span><br /></span></p><p><span><strong></strong><strong><p><img src="image/20201014/7d13b95026e6a497595a1291df534b48_15.jpg" /></p></strong></span><p><img src="image/20201014/41598782a0f10aa017464823fca5a3e7_16.png" /></p></p><p><br /></p><p><span>建议雅培公司出单独的简版流水线政策以应对罗氏高速模块机的压力！</span><span>(这并不是没有先例，当年雅培流水线型号还是APS的时候，曾出过一版纯生化简版流水线政策)</span><span></span><br /></p><p><br /></p><p><span>2、试剂通道数：</span><br /></p><p><span><br /></span></p><p><span>e801——48个通道</span></p><p><span>Alinity i——47个通道</span></p><p><span>差距不大，都是不停机自动上载试剂，是区别是雅培任何一个上样通道（25个样本/试剂通道）都可以上载试剂，而罗氏专用的试剂上载通道一次只能上载5个，效率和方便性比雅培低；</span><span>另外，应该都是立体试剂转盘了吧？</span><span>见下面e801的试剂盘以及雅培的试剂盘。</span><span>这部分资料暂时不多。</span><span></span></p><p><br /></p><p><p><img src="image/20201014/84ddbdb66101c7024bf0f54273236509_17.png" /></p></p><p><p><img src="image/20201014/d065cbc5380b18e5e8d7db171ad5ecec_18.jpg" /></p></p><p><br /></p><p><span>3、试剂平均在机稳定期</span></p><p><span><br /></span></p><p><span>e801——112天</span></p><p><span>Alinity i——平均水平，15-30天</span></p><p><span>这点是不错，定标周期长，用量少的杂项试剂也不担心会浪费了。</span><span>时间是长，这么长时间抗体不会变质吗？</span><span>肉汤放冰箱4个月也该馊了吧...这是什么黑科技？</span><span>做蛋白质抗体的朋友能不能评判下呢？</span><span></span></p><p><br /></p><p><span>4、方法学</span></p><p><span><br /></span></p><p><span>e801还是电化学发光</span></p><p><span>Alinity还是吖啶酯化学发光</span></p><p><span>本人认为，方法学才是产品的核心竞争力，具体哪个一步法哪个两步法，各有啥影响，本文不做阐述，懂的人都心里有数吧。</span><span></span></p><p><br /></p><p><strong><span>三、Alinity的市场诚意:</span></strong><br /></p><p><br /></p><p><span>固然模块组合速度上Alinity 比 cobas 8000慢了一筹，但是抛开这一点而言，这款系统还是充满了满满的诚意，毕竟机器是人用的，人机接触的步骤是非常关键的，官推的四个优点，简单讲一讲：</span><span></span></p><p><br /></p><p><span>1、一致性：</span><br /></p><ul><li><p><span>更人性化的统一的操作界面，易学易用；</span><span>一个局域网内（不管你是本院分院、楼上楼下）Alinity Pro管理软件可以集中监控所有的alinity系统状态。</span></p><p><br /></p><p><br /></p><p><br /></p><p><span></span></p><p><p><img src="image/20201014/c7af8a40a3d529ea23c1849a361dd197_19.png" /></p></p></li></ul><p><br /></p><ul><li><p><span>Alinity Pro的支持下，不同机器之间的试剂可以根据情况随意挪动了！</span><span>很贴心有没有？</span><span></span></p></li></ul><p><br /></p><p><span>2、灵活性：</span><br /></p><ul><li><p><span>多模块化系统。</span></p><p><br /></p><p><br /></p></li></ul><p><br /></p><p>3、高效性：</p><ul><li><p><span>体积更小，200速的Alinity i 单模块长度仅1.3米左右，每平方米产出为144测试/小时，业内最高。</span></p></li><li><p><span>一键急诊功能，随意设定急诊通道进行上样。</span></p></li></ul><p><p><img src="image/20201014/469ab30e66f94020c5e6672daad1f7a6_20.png" /></p></p><ul><li><p><span>单独的预处理轨道，现在有预处理的项目不会影响速度</span></p></li></ul><p><p><img src="image/20201014/283719ab9e093cfb6c4331c2e9274109_21.png" /></p></p><p><span>4、可信性：</span></p><p><span>一系列主动防错误技术：</span></p><p><span>Architect i上载液体耗材常见的毛病，缓冲液和激发液都傻傻分不清的情况，还是有的。</span></p><p><span><br /></span></p><p><p><img src="image/20201014/7e56da3772e92d8428a28368c996a8e6_22.png" /></p></p><p><br /></p><p><span>现在可以放心了，Alinity瓶盖颜色和卡口区分的独特设计，让你绝对不可能上载一瓶错误的试剂：</span><span></span></p><p><span><br /></span></p><p><p><img src="image/20201014/250d7cb3372ebee35f81ef9d0c84dfcc_23.png" /></p></p><p><br /></p><p><span>比如新的试剂瓶包装，不用再小心翼翼地对颜色插试剂盘了。</span><span></span><br /></p><p><span><br /></span></p><p><p><img src="image/20201014/51386cca548b0988efc3a7d4183c364c_24.png" /></p></p><p><br /></p><p><span>同时，成熟的技术得到继承，以确保高品质检测项目性能，提高系统整体性能的可信性：</span><span><strong></strong></span></p><ul><li><p><span>Chemiflex化学发光专利技术（即吖啶酯化学发光）</span></p><p><p><img src="image/20201014/b73c87bf3126c7feda7302801ef9133b_25.png" /></p></p></li><li><p><span>不需要tip头就可实现低携带污染的专利清洗技术</span></p><p><p><img src="image/20201014/4844935b6023a78c56956fbfdf289a6b_26.png" /></p></p><p><br /></p></li></ul><p><span>以上，全文结束，谢谢阅读！</span><span>具体水煮沉浮，还是几年后的市场现实证明一切吧！</span><span></span><br /></p><p><br /></p><p><a data-miniprogram-appid="wxdc7efe409d688f37" data-miniprogram-path="pages/index/index" data-miniprogram-nickname="" href="" data-miniprogram-type="image" data-miniprogram-servicetype="" href=""><p><img src="image/20201014/9b56b340737aeb94a7591bcbc4044481_27.gif" /></p></a></p><p><br /></p><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-role="paragraph" data-color="#757576"><section data-role="paragraph"><section><section><section 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发表于 2020-10-14 13:18:21